Avant d’acheter une machine à laver ou un nouveau téléviseur, faites des recherches en ligne. Consultez les portails consommateurs via Google, lisez les avis des clients, recherchez des arguments pour et contre l’achat. Vous conviendrez donc certainement que le marketing de contenu, c’est-à-dire la préparation de contenus utiles et informatifs pour le client, est idéal pour la communication avec le client final et le domaine B2C. Mais qu’en est-il du secteur B2B ? Les ventes et le marketing classique sont-ils beaucoup plus importants ici ? Ou est-ce que « le contenu est roi » s’applique également ici ?
Prenez le point de vue de votre client et imaginez ceci : vous devez acheter une nouvelle machine pour votre entreprise. Ou un logiciel. Ou un service. Cela nécessite d’investir beaucoup d’argent dont vous êtes responsable, mais qui n’est peut-être pas le vôtre. L’achat doit être rentable, la qualité doit être bonne, le rapport qualité-prix en tout cas.
Il existe de nombreux fournisseurs : vous pouvez acheter auprès du fournisseur ou du fournisseur de services avec lequel vous travaillez de toute façon. Ou peut-être avez-vous été insatisfait la dernière fois et essayez-vous de nouvelles voies. Dans ce cas, vous fiez-vous aux déclarations faites par le marketing et les ventes du fournisseur ? Ou vous informez-vous – au moins à l’avance – par d’autres moyens plus objectifs ?
Fournir un contenu objectif et utile
Une étude Forrester sur le comportement des clients dans le secteur B2B a révélé que les clients potentiels trouvent eux-mêmes près de 70 % des informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat. Seuls 15 % sont fournis directement via les ventes ou le marketing traditionnel.
Afin d’obtenir des informations objectives sur un produit ou un service avant de prendre une décision d’achat, les acheteurs utilisent un grand nombre de points de contact ou, d’un point de vue marketing, des véhicules marketing. Cela inclut, par exemple, les brochures, les médias en ligne, les blogs de rédacteur freelance, les événements et les médias sociaux. La tendance est de plus en plus aux médias numériques, car ils sont pratiques, rapides et facilement accessibles.
Le contenu spécifique au groupe cible est un défi qui en vaut la peine
Les entreprises sont donc confrontées à des défis majeurs pour atteindre leur groupe cible à ce stade de la décision d’achat. Non seulement vous devez utiliser différents canaux de communication ou véhicules de marketing : les informations et le contenu marketing sont également soumis à des exigences très différentes – en fonction de la fonction et du domaine d’activité du client, de son niveau d’information existant, etc.
De plus, en tant qu’entreprise, vous ne voulez pas seulement vendre. Vous voulez aussi embaucher des candidats, vous occuper de vos partenaires, satisfaire des employés, etc. En d’autres termes, un contenu différent doit être proposé pour chaque groupe cible. Et de préférence sous différentes formes galéniques.
Quiconque hésite devant la devise « Qui devrait produire tout ce contenu ? » ou « Est-ce vraiment nécessaire ? » devrait se faire dire : Ça vaut le coup ! Assurez-vous que les acheteurs potentiels obtiennent des informations rapidement et de manière orientée service. Présentez-vous comme un conseiller, un coup de main et un expert – et non comme un vendeur. Gagnez la confiance de votre homologue. Et finalement transformer un prospect en acheteur et client fidèle.
